Anzeige – Den meisten Kleinunternehmern ist nicht klar, dass es viel wichtiger wäre sich auf Umsätze aus Bestandskunden zu fokussieren, anstatt seine Ressourcen für die Neukundenaquise zu verschleudern. Daher rennen sie oft irgendwo gegen Mauern, anstatt im Garten direkt vor dem Haus die vorhandenen Früchte zu ernten.
Immer, wenn ich die Werbung von 1&1 sehe, dann muss ich kotzen. Kaufen Sie jetzt, dann erhalten Sie für ein Jahr den Tarif für nur 20% des Originalpreises usw. Das sage ich, weil ich mein DSL bei denen habe – seit ungefähr 13 Jahren. Und nichts erbost mich mehr, als dass ich permanent den vollen Preis zahlen muss, während die „Neuen“ alles viel billiger bekommen. Und noch ein neues Modem mit dazu usw. Meine Bindung zu 1&1 liegt dadurch genau bei: NULL KOMMA NULL.
Das ist für mich ein klassischer Fall von Ressourcenvergeudung. Mit diesen Deals verärget man nur die Bestandskunden und verbrennt sein Geld für Leute, die einem noch gar nichts gebracht haben.
Wir kündigen übrigens regelmäßig unseren 1&1-Vertrag und erhalten dadurch meist dennoch die günstigeren Konditionen 😉
Daher lautet die Devise: Hole erstmal alles aus den Bestsandskunden heraus, bevor du dich auf das Schlachtfeld begibst um die teuren Neukunden.
Kundenloyalität aufbauen und ehalten
Um loyale Stammkunden aufzubauen erfordert es zwei Schritte:
- Der Kunde muss eine positive Einstellung zur Marke entwickeln
- Der Kunde muss zum Anbieter eine Art emotionale Bindung entwickeln
Um eine positive Einstellung zur Marke zu erreichen, kann man verschiedene Wege gehen. Eine sehr erfolgreiche Strategie, um sich aus der Masse hervorzuheben sind originelle Werbegeschenke. Zum Beispiel habe ich mal einen sehr schönen Korkenzieher von einer Firma erhalten, den nutze ich seit über 10 Jahren, weil es etwas langelebiges ist. Immer wenn ich ihn in der Hand habe, dann verbindet sich das für mich: Firma und das gute Gefühl gleich einen kippen zu können ;-). Dadurch bin ich noch kein Fan, aber so grundsätzlich positiv gestimmt gegenüber dieser Firma.
Was für die emotionale Bindung sehr erfolgreich ist, ist wenn es einem gelingt eine Community zu erschaffen und den Kunden das Gefühl zu geben sie wären Teil einer Gruppe -also Dazugehörigkeit zu erschaffen. Bei der Rügenwalder Mühle hat man dies zum Beispiel erfolgreich betrieben. In den Werbespots waren immer wieder die Gesichter der Mitarbeiter zu sehen, so dass der Kunde sie nicht nur als eine anonyme Wurstfabrik wahrnimmt. Zudem haben sie erfolgreich eine Facebook-Community aufgebaut, in der sich die Kunden austauschen können und so als „Teil der Familie“ sehen.
Ist dann eine Emotionale Bindung erstmal da, dann sind die Kunden meist auch bereit mehr von einem Anbieter zu kaufen und einen höheren Preis für deren Produkt zu akzeptieren. Mehr und teuerer verkaufen – eine gute Kombination.
Fazit
Um Bestandskunden aufzubauen, sollte man versuchen eine emotionale Bindg zum Kunden zu etablieren bzw. eine positive Einstellung fördern.
Mit Bestandskunden Umsatz zu machen ist deutlich einfacher und deutlich billiger, als um Neukunden zu kämpfen. Sie haben bereits eine positive Bindung zum Unternehmen und erforern deutlich weniger Maßnahmen, um Folgekäufe zu tätigen.