Beim Verkauf von Immobilien geht es um viel Geld. Wenn sechsstellige Beträge den Besitzer wechseln, dann liegt dort viel Potenzial, um größere Gewinne oder Verluste zu machen. Verluste dadurch, dass man sein Objekt unter Wert verkauft. Allerdings haben Untersuchungen herausgefunden, dass es nicht nur darum gehen sollte den tatsächlichen Marktwert zu erreichen. Es gibt sogar noch die Chance einen oben drauf zu setzen. Ein paar Tricks aus der Psychologie helfen dabei, um sich vielleicht sogar noch einen kleinen Bonus zu sichern.
Die 99 Cent Münze?
Es gab in einigen Filmen und Serien schon den Witz, dass man in den USA die 99 Cent Münze einführen sollte. Alles kostet immer 12,99$ oder 999,99$. Das wäre praktischer beim Bezahlen. In Deutschland ist diese Art der Preispolitik auch üblich geworden. Hier enden ebenfalls die Preise auf Komma-Neunundneunzig.
Ähnliche Effekte ließen sich bei Immobilien beobachten. Ein Haus lässt sich leichter verkaufen, wenn es 669.000 Euro kostet und nicht 670.000 Euro. Untersuchungen mit A / B Tests in verschiedenen Portalen zeigen, dass bei den Immobilienanzeigen etwas mehr Resonanz kommt, obwohl der Unterschied gering ist. Offenbar haben Käufer irgendwo eine psychologische Marke, die sie nicht überschreiten möchten. Wer mit Nullen arbeitet, dessen Preise werden im Schnitt als deutlich höher wahrgenommen.
Präzise Preise setzen
Der Immobilienmakler Radebeul berichtete uns, dass präzise Preise ebenfalls eine sinnvolle Strategie sein können. Das heißt, es ist besser zu sagen 348.720 Euro als 345.000 Euro. Grund für diese Diskrepanz ist, dass sich Käufer bei runden Zahlen eher dazu angeregt fühlen zu feilschen. Runde Zahlen mit vielen Nullen sind in der Geschäftswelt üblich, um die Verhandlungsgrundlage zu setzen. Ein Preis, der sehr präzise ausgedrückt wird, der klingt eher so, als hätte jemand eine ganz genaue Kalkulation durchgeführt und sich auf eine bestimmte Grenze festgelegt. Vor allem dann, wenn man ein Gegenangebot macht, signalisiert eine solche Zahl: “Ich habe ein ganz genau vorgegebenes Budget und werden keinen Cent davon abweichen.”
Das Kopfkino der Käufer*innen aktivieren
Ist ein Kunde vor Ort und sieht sich die Immobilie an, dann gibt es einen indirekten Weg, um diesen mental zu aktivieren. Reden Sie so, als wäre die Transaktion bereits abgeschlossen. Nutzen Sie Sätze wie: “Wo werden Sie das Bett hinstellen?” oder “Wie möchten Sie Ihre Garage nutzen?” usw. Unterbewusst werden sich die Interessenten irgendwie heimisch fühlen.
Schnapszahlen
Wenn sich die Möglichkeit ergibt, dann sind Schnapszahlen eine große Hilfe. Anstatt 440.000 Euro einfach mal mit 444.444 Euro probieren. In Summe erhalten Sie auf diesem Wege problemlos 4.444 Euro mehr. Schnapszahlen scheinen auf eine breite Akzeptanz zu stoßen in der Bevölkerung.
Kulturelle Besonderheiten
Manche Kulturen oder Länder haben besondere Affinitäten zu bestimmten Zahlen. Für Chinesen bedeutet die 8 Glück. Daher wäre es keine Überraschung, wenn Ihnen ein chinesischer Investor ein Objekt für 888.888 Euro abnehmen würde. Selbst dann, wenn Sie es für 850.000 Euro hergegeben hätten.